설득의 심리학4편 : The small big, 저자 : 로버트 치알디니 외

1. 사람들이 자신의 결정에 영향을 준다는 것 : 이 것을 근거로 설득 전략을 세워라. 

- 주어진 상황에서 널리 인정 받는 행동을 강조하라 (명령적 규범)

- 타인 대중이 특정 아이디어나 행동을 광범위 하게 수용한다는 사실을 보여줘라 (데이타, 수치를 보여줘라)

 

2. 대중의 뜻을 거스르는 설득

- 사회적 정체성 : 자신의 메시지를 목표로 하는 그룹의 사회적 정체성과 가깝게 연결

- 예: 지역적 유사성, 인명 유사성

- 동기 유발이 될수도 있지만, 속하고 싶지 않은 그룹의 일상적인 행동을 피하도록 동기 유발이 될수도 있다. 

 

3. 다른 사람들이 이미 바람직한 행동을 하고 있다고 대중에게 알려주는 것 : 메세지 프레임의 차이

- 타인이 바람직한 행동을 하고 있는 것을 보여줘라. 결과만 보여주는 것이 아니라 과정을 보여 줘라

 

4. 이름은 중요하다.

*칵테일 파티현상

이름을 바꾸는 것, 이름을 결정하는 것은 중요하다. 설득목표(사람, 집단 등)과 비슷한 이름을 사용하라.

 

5. 팀워크 : 동질성의 공유 - 협동과 파트너쉽을 격려하기 위하여 동질성을 찾아라.

집단의 공통 특성(공유 가능한)을 발견하라.

 

6. 누군가를 오래 알았다고, 그 사람의 기호를 예측할 수는 없다. 

새로운 정보와 비공식적인 만남을 정기적으로 교류하는 것이 중요하다.

 

7. 약속

*DNA : 의사들이 쓰는 은어 (Did not attend)

사람들은 일반적으로 자신이 이전에 한 약속 혹은 결정, 그중에서도 특히 능동적이고 자발적인 노력을 필요로하며, 타인에게 공개적으로 한 약속일수록 여기에 부합하는 행동을 한다.

 

8. 일반적인 약속 + 구체적이고 특별한 약속 => 모두 중요, 여기서 일관성이 중요

약속의 이행여부 : 약속이 행동으로 옮겨져야 한다. 개인이나 집단이 공개적으로 약속해야 한다. (강요x, 능동적o)